这期给大家分析的两个人群是高素质的职场精英和销售经验丰富的销售精英。他们各有优缺点，都是高质量的团队成员。只要能让他们认可保险业，了解保险业的发展前景，他们会成为最省心的组员。
（六）职场“白骨精”増募策略与工具
1、职场白骨精群增员综述
职场精英是中国未来精英阶层的主要代表，他们具有良好的教育背景，对于任何新事物都具备独立思考的意识。尤其是近几年，随着保险行业的社会认可度不断攀升，白领人土对保险行业和保险从业人员的认知发生了巨大的转变，因此，增员起来更加容易。
在目前全民创业、万众创新的时代，任何人都希望实现自已的社会价值，一直在公司工作的精英阶层也不例外。职场如战场，不是单凭个人能力就能够实现自己职业发展的。很多职场精英不但对个人的外职涯发展有着自己的规划和诉求，对内职涯的成长也是非常看中的。如果我们能够给他们提供良好的学习环境、社交平台、兴趣社群以及公开透明的晋升环境，对于大部分职场精英而言，有着非常大的吸引力。
2、职场白骨精创说会增员模型
选才渠道：互联网、转介绍、客户名单、社群/网络灌水圈、高品质生活圈、写字楼
活动组织：我的职涯我做主
追踪系统：小资爱生活、性格分析会、白骨精社群
3、职场白骨精增募流程
（1）邀约
通过互联网、陌拜、老客户甄选等渠道邀请潜在增员对象。
（2）面试流程及注意事项
目的：拿走担忧、成就梦想、促成进班
内容：
树立保险公司是更大的发展平台的概念
分析现在找工作及职场晋升的基本标准
讲解个人成长故事以及团队其他白领的成长故事
凸显保险行业的学习发展平台以及丰富多彩的工作状态
规划准增员的职业发展路径
面试问题：
请问你对保险行业了解吗？之前是否购买过保险？
请问你最近五年的职业规划是什么？
请问你对现阶段最满意的是哪些方面？为什么？
以你在公司的工作状态和资历，要晋升还要多久？
通过今天的了解，你觉得我们公司的发展机会中，哪一点最吸引你？
结合我们今天的职涯规划内容，你希望获得怎样的改变？
（3）会后跟踪系统
通过微信、电话进行会后跟踪。
4、异议处理
异议1：好是挺好的，但是我不想干保脸
你说的意思我很理解，其实我让你来参加我们的培训，主要目的不是让你马上转行做保险，而是希望帮助你更系统地了解我们行业，尤其像你这么优秀的人，我相信也不会草率做出任何决定。是否要来做保险，我们都无法马上做出决定。我们的新人培训，不仅讲解保险知识，还讲职场的商务礼仪、日常沟通的基本能力，我觉得对你而言，既是深入考察的过程，也是深造学习的机会。这种机会你怎么能错过呢？我帮你报名吧！
异议2：我也想学习啊，但是我这边工作忙，走不开！
认识你这么久，你一直都是公司的顶梁柱，工作积极，工作压力也非常大。我们之前学习过时间管理，重要不紧急的事情才是要经常做的。你现在这么忙，一方面是你价值的体现，另一方面也会让你迷失方向啊！这次老师帮我们做了职涯规划，要想让自己价值更高，就要不断地规划和学习。我相信，以你在公司的地位和能力，挤出点时间参加培训一定没问题，这次机会很难得，对你未来的发展非常重要，一定要想办法来学习。我先帮你报名吧！
5、后续活动举办案例一一性格分析咖啡室
多创造见面几率；了解准增员的困惑，发现问题、解决问题，创造转介绍的机会；
每周一次线下沙龙，每次20人，内容为九型人格/DISC/色彩心理学，讨论性格与职场/性格与家庭/性格与适合岗位；
熟练运用性格分析工作/活动流程工具/面谈话术。
白骨精们对生活品质的追求是持之以恒的话题，他们有自己独立的思考能力，会通过我们的朋友圈、实际的工作结果来评估这份工作是否是他们所需要的。大部分有能力的白领都是乐于接受挑战的，只要他们认为这份工作能够带给他们精彩纷呈的小资生活，就会随时接受新生活。多关注白领的生活和工作状态，在晋升考核的时间段、在假期或者家庭发生重大事件的时候，都是我们更容易吸引他们的时刻。
（七）销售人员増募策略与工具
1、销售人员人群增员综述
销售人才与生俱来的企图心和销售能力，注定他们在保险行业能够做得非常棒。销售人オ对于市场空间的认知要超过其他任何行业的人，他们更乐意选择在市场认可度高、品牌形象好、绩效提成高的公司做销售工作。同时，传統行业的销售人员都会面临晋升考核的不自主性或者销售瓶颈期和淡旺季，这也恰恰是保险行业的优势，需要我们在沟通的时候多多展示给准增员。
销售精英一旦选择了保险行业，在销售能力和业绩上不需要团队长过多关注，刚好让我们有充足的精力更好的协助他们发展自己的团队。一旦销售精英理解了寿险行业的发展规律和发展方向，必然能够快速适应并且创造可观的价值。
2、销售精英创说会增员模型
选才渠道：随缘、人才市场、转介绍、互联网、各种娱乐社群
活动组织：百万销售精英汇、打造我的销售王国
追踪系统：资源共享、旅游小聚、精英分享
3、销售精英增募流程
（1）邀约
通过互联网、陌拜和老客户甄选物色邀约对象，发出邀约。
（2）面试流程及注意事项
目的：拿走担忧、成就梦想、促成进班
内容：
树立保险是更大的发展平台的理念
分析不同行业的销售人员发展路径、晋升机会
讲解个人成长故事以及团队销售精英的成长历程
强调不同平台的资源整合以及发展空间差距
分析寿险行业的市场空间以及公司基本法
规划准增员的职业发展路径
面试问题：
请问你最近五年的职业规划是什么？
你现在的客群稳定吗？这些客户会一直是你的资源吗？
你们公司的业绩划分以及区域划分的方式如何？凭借你个人有机会拓展更大的市场吗？
做了这么多年的销售工作，你觉得对于销售人员而言，最重要的是什么？
你今天系统了解了我们公司，你觉得我们公司最吸引你的地方是哪里？
（3）会后跟踪系统
通过微信、朋友圈和电话了解会后的反馈，以及向未到会者传达会议的精彩内容。
4、异议处理
异议1：保险不好卖吧
你说的意思我很理解，其实很多人在没有接触保险之前，都会觉得保险不好卖。江湖上也流传着一句话叫：“保险不是人干的。”但是实际上我们做销售工作的都明白，没有任何一个产品一出来就是爆品，其实产品好不好，很大程度上是看谁在销售这款产品，你说对吗？
保险行业在过去的几年中营业额持续上涨，就说明了其市场认可度在不断攀升。现在保险市场已经跟以前不同了，客户对保险的认知提高了，同时也对保险从业人员的专业度要求更高了，所以我们现在都说：“保险是人才干的！”像你这么优秀的人才，错过保险的钻石十年一定会后悔，所以我建议你先来听一下新人班的课程，系统了解了我们的行业和公司，再做决定。
异议2：做保险没有底薪，收入没有保障
你的意思我非常理解，我们找工作都想追求稳定的收入。但我们做营销的人都明白一个道理，这个世界没有真正的铁饭碗，真正的铁饭碗就是我们自己的能力和客户资源。当然，在刚开始转入一个行业的时候，我们一定会担心自己的收入，所以公司给我们准备了新人成长津贴，帮我们度过刚开始转型的阶段。这点津贴对你而言肯定无法满足您的期望，所以我们要发挥优势，利用保险平台实现长期稳定的高收入。
5、后续活动举办案例一一资源交流社群
线上社群活动：每天一篇生意经、营销小策略分享、老板理财之道
线下社团沙龙：销售精英交流分享会、异业整合客户答谢会、品质生活社群活动
销售人员在更换平台的过程中，可能会面对现有平台的持续利益中断，所以，我们要充分了解他原公司的业绩结算方式，争取让对方在最小化损失的前提下来到我们的团队。同时，我们要重点强调销售人员的人脉价值二次开发的意义，让该类人群明白保险公司其实就是他们给自己当老板、做销售。对于一直左右摇摆的营销人员，刚开始的时候我们可以跟他们共享客户资源，共同举办系列客户维护活动，让他们逐步了解我们的工作模式，认同公司文化，随着相互之间沟通的逐步深入，最终让他们主动选择我们公司。
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